Hay un factor determinante e intangible que determinará el éxito ­final de una compraventa, y es el valor emocional. Por sorprendente que pueda parecer, los sentimientos del propietario y del vendedor influyen en el proceso, y mucho. Tanto que, incluso, pueden impedir que la operación se lleve a cabo. La implicación emocional puede convertir al vendedor en su mejor enemigo, ya que el apego puede llevarlo a no admitir consejos de un profesional, ni asesoramiento orientado a satisfacer las necesidades económicas, ni, incluso, aspectos relacionados con el home staging, ya que de manera inconsciente se resiste a convertir su casa en la de otra persona. Las emociones pueden suponer problemas como seguir impulsos opuestos a la venta, la imposibilidad de negociación o incluso el bloqueo de la venta. A menudo, esto se da cuando el vendedor no está convencido de su decisión.

Es decir, cuando, en el fondo, no está preparado para vender su casa. Y es mucho más común de lo que parece. Algunos indicadores son la publicación de un anuncio de venta en portales inmobiliarios gratuitos y la ­fijación de un precio muy elevado. Para evitar incurrir en errores de este tipo, es imprescindible dejar atrás la carga emocional, pero no es una tarea fácil cuando se trata de una vivienda que ha sido un hogar durante muchos años. A menudo, esto se traduce en un incremento del valor de la vivienda percibido por el vendedor, ya que su criterio es subjetivo y está fuertemente influenciado por esas emociones. Es por ello que las agencias inmobiliarias insisten mucho en la importancia de la valoración del inmueble, ya que ese precio de salida determinará la rentabilidad del acuerdo que se consiga.

¿Cómo puede ayudarte un agente inmobiliario? Incluso con la decisión de vender tomada, el proceso puede hacerse difícil debido a las emociones. Vender una vivienda es mucho más que ponerle un precio: es abrir la puerta de tu casa a un extraño para que la evalúe y la juzgue como casa, y no como hogar. A veces, es inevitable tener la sensación de sentirse juzgado en cuanto a gustos, orden, limpieza, decoración o simple opinión personal. En estas situaciones resulta imprescindible dejar esto a un lado y tener claro que el comprador tiene sus propias necesidades y sus propios gustos. En situaciones así resulta más gratificante que nunca la intervención de un agente inmobiliario, ya que su labor consiste en gestionar la venta con la objetividad que un vendedor no siempre posee. Un buen agente se ocupará de salvar al vendedor de sí mismo y de evitar errores como la sobre valoración de la vivienda, no saber ajustar los gastos o impedir una negociación fluida con el comprador.